【玻璃马赛克】访2012年中国马赛克行业 “金魔方”奖——突出贡献奖获奖者杨建华

    访2012年中国马赛克行业 “金魔方”奖——突出贡献奖获奖者杨建华

杨建华，于1992年创立磊富，是国内研发石材镶嵌艺术、水晶玻璃马赛克的“第一个吃螃蟹的人”，使中国马赛克产品从“中国制造”变为“中国创造”“中国设计”，为行业发展做出了不可磨灭的贡献。11月22日，本报记者赴成都采访了磊富董事长杨建华，深入了解了磊富，以及杨建华对马赛克产业的一些想法。

细分市场 坚持高端

磊富坚持做高端市场，他们把石材马赛克做到了极致，在国内外得到了高度的认可。

杨建华说：“在美国市场，我们的产品从来不进超市，我们是直接给经销商或者是高端客户、安装公司、设计师和工程项目等。例如我们的玻璃只做外贸，价格很高，高端出口就是给顶级客户的。”

据杨建华透露，目前马赛克市场已经细分了，有的人做高端，有的人做低端。进超市的产品相对廉价一些，适合普通人家用，而如果要做高端就必须技术含量够高，设计感要强，而且要花很大的成本。现在行业分化很严重，高端和低端肉眼不一定能区分出来，有些人只会以价钱来做参考，价钱贵的就高端，价格低就是低端。但是国外比较专业，一看就会区别何谓高低。

“国外有些客户对产品很严谨的，一块石材可能只要一个花纹，其他就不会要，而这些剩下的很有可能变成死货，这样对企业来说，必然会造成成本增加，而高端客户中很多都有这样的情况，但是客户也愿意花时间等、花高价买，所以我们的东西是精挑细选挑出来的，非常注重品质，花费的成本高，价钱自然比市场高很多。”杨建华对于这样的情况已经很坦然。

坚持做石材 做特色

并没有原材料产地优势的磊富，经营着各种石材，产品涉及室内装饰的各个领域，凭借对石材精辟理解和对经营理念的坚持，成为马赛克行业中扬名于世的知名品牌。

杨建华说，石材是马赛克行业中永恒经典的材质之一，做石材马赛克的入门门槛比较低，不用上窑炉还能节约成本，而且石材也比较简单，只是冷加工，不需要点燃燃料，弄几个机器就可以做，只是对人的技术要求比较高。

据悉，四川成都的石材资源并不丰富，个别品种可能有点紧张，但石材原材料还是比较充足的，但由于开发资源会涉及到环境问题，所以磊富也会进口外国的一些石材。

“石材永远是最好的，有天然的厚实感。玻璃马赛克的市场面虽然比较大，但是高端的市场份额就很少，因为在一栋豪宅里不可能出现一大片玻璃马赛克。而石材具有其他材质不具备的沉稳的厚重感。”杨建华对石材的钟爱表露无遗。

想必企业家也希望自己的产品能像时装秀那样正大光明地展示自己，可惜面对着频繁抄袭，多多少少都有所保留，面对此现象，杨建华坦言，中国马赛克行业还不成熟，其中知识产权缺乏有效的保护大大阻碍了行业的发展，也是造成抄袭成风和恶性竞争的原因。“成都的抄袭现象很严重，同质化的也比较多，因此厂家不集中，因为怕被仿，大家做同样的东西出来就没意义了。所以要有所突破，必须做自己特有的东西。”

多方面学习 不断创新研究

有些企业去国外参展，为的是将国外的新产品作为自家设计的参考对象，面对这一现象，杨建华说：“去国外观看别人的东西没有错，任何研发都有必然的参考，但是创新不只是看了别人东西然后做类似的东西出来。创新的灵感可以从很多地方看到，例如大自然、古典艺术、书籍等。创新还是要考自己的。”

观望杨建华的办公室，一共5个书柜，都装满了书，汗牛充栋啊。有历史的，科教的，有草木的，设计的，有金融的，数理化的等等，博览群书的杨建华可谓学习型企业家。“我是学外语出身的，可以获取国外的第一手资料，可以读原文，直接和外国人打交道，这学习优势可以比人学得更多更快。”在仔细观察后，记者发现，书柜有不少日语、英语的书，可以想到杨建华的语言功底有多么的深厚。

“马赛克企业要创新的话就要了解不同的材质，单单对自己的材质了如指掌都不行。我们不需非要跑去国外看人家的东西，而可以将目光转移到其他行业，从其他渠道去吸取营养，例如草木的染料，可以运用到石头、皮革上，很环保。学无苦海，我们需要学习的东西还很多很多，不要浮躁地去模仿别人，而要沉住气去学习。”杨建华深有体会地说。

市场竞争如此激烈，如果不继续深造的话，很容易被淘汰，但是，面对日新月异的环境，没有技术创新也不行。据了解，磊富设立了新产品开发部和新产品研究所，拥有一支强大的专业设计、研发队伍。他们一直提倡创意的设计和创新的理念，设计不但要考虑产品设计，还要考虑空间的设计，一直认为全面的创新才是企业发展的核心，不管是特殊的或常规的产品，都有着磊富深深的烙印。

目前，磊富准备着手研究产品的组合和材质的整合。杨建华说：“从我们国家来看，马赛克有太多五花八门的产品，但是经销商、设计师也不太懂怎么运用这些花俏的马赛克，也没有专业的人来培训，现在普遍厂家也还没这个能力能很好地发挥空间运用，因此，产品与材质的综合性整合，是我们要慎重考虑的。”

经销网络以点及面

杨建华表示，磊富对经销商的要求并不严格，只要有固定展示的地方，固定品牌展示产品，对厂家诚信合作，能卖多少产品无所谓，重要的是扩大经销商的数量。“只是看一家能卖多少是不现实的，经销商的普及面大了才能看出数据。例如在广东，只是依靠广深的经销商是不行的，但是如果东莞、珠海、湛江、南海、云浮等每个地方都有我的经销商，一个个地方一点点地积累我的客户资源，让我的产品在每一个地方都有知名度，那总比只在广深这2 个地方熟知行得通。”

据悉，磊富在海外拥有二百多个经销商，并在国内各大城市建立了销售网络，在北京、上海设有分公司。除成都总部以外，上海设有工厂，全国二十多个城市设有经销商、展示厅、专卖店。磊富的销售网络，已经遍布全国、遍及全世界。

“我们和经销商的合作方式是上门面对面洽谈的，这样比较有诚意。我们也会举办一些会议邀请经销商来参加，经销商也经常过来看看有没有新产品，来学习新东西，以便更好地进行厂家与经销商之间的交流合作。”杨建华说。

销售情况：国内下滑 国外平稳

杨建华对磊富今年的销售情况分析道：“今年的国家形势不太好，因此造成我们国内的业绩有一定程度的下滑。另外国内生产力多了，市场也分散了，所以销售额也相应地减少了。我们是做外贸出身的，而且做了28年的日本市场，所以国外情况比较稳定。虽然有自身外贸基础的优势，但也得益于日本的创造需求特别强，对整体环境的依赖性很小，所以不会出现大幅下跌的情况，都是比较稳定。”

虽然马赛克行业的人认为今年马赛克市场比较艰难了，但是业外人员却很看好马赛克市场，面对着如此尴尬的现象，杨建华表示，出现这种情况是由于马赛克厂家自身没做好，这很需要厂家们不断改进。“外行当然不清楚马赛克行业的水深，虽然目前的国内市场已经有了一定规模，但是和国外相比还差很远。国外买东西是用来做库存的，美国、欧洲、日本的库存都做得比较厉害，而国内几乎没人做库存，一般都是接单做单。所以外界的人还想得到马赛克的市场份额，是不现实的。”杨建华详细解析说。

看好电子商务的趋势

“虽然电销会对经销商造成很大的打击，但是我非常看好电子商务的潮流趋势。”杨建华激动地说。

很有想法的杨建华还为马赛克信息中心设想了一个电子平台：厂家可以在网上开一个淘宝店，将所有产品拍照放上网店，消费者可在网上进行交易。而马赛克产品需要看质感，所以找一个地方作为实体店，将淘宝店的产品样板摆放在实体店中，买家若需要看实物，则可就近到相关的实体店观摩。实体店可以遍及各个地方，就向经销商网络那样，派分到不同的地方。而网站还可以开发一个软件，将所有产品的空间应用图，运用3d的效果展示，顾客只需轻轻点击一下鼠标，花费几秒钟时间就能看到产品的空间整合效果。

构想固然想得很好，但是实施起来却是很困难的。“我们这种行业做这个平台需要很高的技术，目前也只是在淘宝做，而且如果企业单打独斗来做，投入可能很大。”杨建华对这个平台的实际操作表示有难度。

面对各种展览会的人山人海，与参加展览会的路途遥远，杨建华还建议开设网上展会。主办方工作人员可以提前将参展厂家的产品分门别类地放到展览会的官网上，然后利用微信微博等渠道给经销商、设计公司、房地产开发商等企业发布信息，邀请他们来参与，而他们只需付费注册成为网上参展会员，到了展会时间就能进入网页来参展。这样的网络展览会，可以让观众提前知道自己想买什么产品，排除了盲目地逐个展览馆看，既方便又快捷。

“网上展会的效果将会不错的，可以方便某些不能到达现场参展的经销商，我认为很多人都愿意参加网上展会，这种先进的模式试行。”杨建华充满期待地说。

（记者 杜顺美、黄锦仪）

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